Работа с клиентами в больших продажах

Программа тренинга включает телефонные продажи, продажи при личной встрече. В зависимости от того, что (продукт, услуги, ) продается и каким образом (B2B, B2C) программа меняется согласно потребностям конкретной компании и ситуации.

Цель тренинга:
Сформировать структурированный подход и навыки, на всех этапах продаж.

Продолжительность тренинга: 1-2 дня

Основное содержание курса:

1. Холодный звонокBSale

  • Установление контакта с потенциальным клиентом.
  • Компоненты, из которых складывается первое впечатление.
  • Особенности телефонного общения.
  • Представление клиенту: компоненты представления, необходимость полноты и лаконичности представления.
  • Характеристики голоса и интонации, вызывающие наиболее позитивную реакцию собеседника.
  • Запись представления на диктофон. Упражнения на коррекцию интонации и дикции.
  • Позитивные и негативные слова и фразы и их влияние на собеседника.
  • Особенности контакта при осуществлении холодного звонка.
  • Упражнения на тренировку осуществления холодных звонков.
  • Методы прохождения секретарского барьера.

2.Язык убеждения клиента.

  • Что такое аргумент и его структурные компоненты: свойство, преимущество, выгода.
  • Теория аргументации.


3.Виды вопросов и их роль в процессе продажи.

  • Сильные и слабые стороны вопросов различных видов, цели их применения и барьеры в общении, которые могут вызывать вопросы несоответствующего ситуации вида.
  • Упражнения на тренировку постановки открытых, закрытых и альтернативных вопросов.
  • Опасные вопросы — вопросы хвостовые; вопросы, содержащие в своей структуре частицу «не»; вопросы, начинающиеся с «почему».
  • Выяснение потребностей клиента с помощью постановки вопросов
  • Тренировка выяснения потребностей клиента при холодном звонке и звонке по оставленной заявке.
  • Что такое результат телефонного разговора? Методы завершения разговора с получением результата.


4. Особенности личных переговоров

  • Определение круга лиц, принимающих решение о заключении договора.
  • Упражнения на отработку навыков продажи

5. Коммуникативные техники оказания влияния на клиента.

  • Виды возражений клиента и способы работы с ними.
  • Методы работы с возражениями по цене.
  • Методы работы с предубеждением клиента.
  • Работа с клиентом, имеющим негативный опыт взаимодействия с поставщиком.
  • Техника 3 «Да» для создания эмоционального контакта с собеседником.
  • Использование воронки вопросов для формирования потребностей клиента и его переубеждения.